做区块链卖技术的听好了：客户不在展会上，在你压根没去过的地方

导读： 我在从事区块链销售工作已经有第八个年头了, 我所有的体会最终归结于这一句话, 那就是寻找恰当的应用场景, 其重要性比技术方案的最终落地要高出十倍不止。市面上有非常多的开发团队...

我在从事区块链销售工作已经有第八个年头了, 我所有的体会最终归结于这一句话, 那就是寻找恰当的应用场景, 其重要性比技术方案的最终落地要高出十倍不止。

市面上有非常多的开发团队, 他们都选择埋头苦心地编写代码制作演示版本, 而他们从来没有认真地抽出两天的时间来进行深入的思考, 去弄清楚客户到底究竟身处在哪一座的办公楼之内, 以及他们之所以在今天此时此刻必须寻求你帮助的根本原因在哪里。

区块链技术去哪找客户

很多人一张嘴就谈论扫楼,或是去跑展会, 又或者是投放直通车广告, 结果钱花出去了, 就像丢进水里一样, 连个响声都听不到。

真正能够产生订单的销售路径其实非常狭窄, 首先你要把某个行业里的具体痛点给死死地啃下来, 这个痛点可能指的是跨境结算问题, 也可能指的是供应链金融需求, 然后你要顺着这条产业链条向上游走, 去仔细打听和找出那些拥有最终决策权的人。

我在这里深圳地区从事跨境支付业务的工作已经有三年了, 我发现我得到的全部订单里, 有百分之七十是来自银行机构以及外贸企业的财务总监之手, 这一点绝不是从首席技术官那里拿到的。

展会可以去, 但是要带上了那个能够拍板定决心的具体的方案, 然后就去, 不然是空空手的去在那里交朋友。

区块链技术客户在哪

说出来大家可能觉得有点反直觉, 其实客户群体根本不是那些嘴里喊着对区块链技术感兴趣的年轻人, 而是那些因为传统业务流程里存在的各种bug和漏洞被折磨得大半夜翻来覆去睡不着觉的倒霉蛋。

就拿去年东莞那边的一家制造企业来说, 这老板自己找上门找我做业务合作, 他并不是什么区块链资深专家或者技术狂热分子, 根本原因是这公司每年都要白白投入两百万人民币的人工费用去对账目, 而且长期被供应商以各种理由拖欠货款搞得现金流极度紧张快要断裂。

我当时针对这个情况给他设计了一个集成了数据存证功能和自动化智能合约逻辑的技术解决方案, 仅仅过了三周时间就把合同给签下来了, 到了第二年他们不仅继续续约, 还额外购买了更多的功能模块。

关于寻找客户这件事情而言, 它的核心关键并不是去教育整个市场, 而是要努力地去发现并锁定那个正处于疼痛之中、需要被缓解的状况。

只要方向选得正确, 那八个销售团队加起来所起到的作用, 也抵不过那个真正懂业务的人。